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La science du pricing

06 05 2014

Quelle stratégie de prix appliquer pour vos produits et services ? Selon une infographie réalisée par le site internet sociallysorted.com, les mécanismes de décisions des acheteurs sont plus complexes qu’il n’y paraît de prime abord.

Voici les quelques tactiques proposées pour augmenter les ventes :

  • Tactique No 1 : proposer une 3e alternative clairement moins attractive survalorisée incite les consommateurs à choisir la plus complète et de maximiser les dépenses.
    En proposant 3 types d’abonnements à un journal, abonnement web, abonnement papier et abonnement papier + web, 84% des personnes sondées du premier groupe ont préféré la version la plus onéreuse : papier + web. Le deuxième groupe ne s’est vu proposé que deux alternatives aux mêmes prix que le premier groupe : abonnement web et abonnement papier + web et s’est prononcé à 68% pour un abonnement web. On explique ceci par la valorisation de la version qui n’a pas été retenue : en fixant un prix aux abonnements papier, les personnes sondées du premier groupe lui ont accordé une valeur plus importante que ceux du second groupe. Morale : valoriser des produits et services séparément les uns des autres permet de leur accorder une valeur plus élevée qu’en ne communiquant que sur des « packages ».’
  • Tactique No 2 : éviter les symboles monétaires
    Dans le cadre de la gastronomie, les plats dont le prix est indiqué sans symbole sont perçus comme plus abordables que s’ils sont précédés ou suivis d’un « CHF ».
  • Tactique No 3 : bien connue, les nombres terminant par un 9 sont perçus comme attractifs
    Une étude américaine a testé les ventes d’un article à trois prix différents : $34, $39 et $44. Contre toute attente, l’article affiché à $34 s’est moins bien vendu que celui à $39 !
  • Tactique No 4 : l’affichage du prix doit rester discret
    Une étude académique américaine avance que les prix écrits avec une police de caractère discrète générera plus de vente que l’affichage des prix en gros caractères gras.
  • Tactique No 5 : ne pas être timide dans la négociation : commencer élevé et entourer les produits que vous souhaitez vendre de produits très onéreux
    On a proposé à deux groupes, composés des experts de l’immobilier d’étudiants, d’estimer la valeur d’un bien immobilier. Lorsque le prix du bien était fixé à $119'900, les groupes ont estimé ce bien en moyenne à $111'454. Le même bien proposé à un autre groupe à un prix de $149'900 a été évalué par le groupe à $127'318 !
  • Tactique No 6 : proposer une alternative gratuite puis la supprimer
    Un produit est proposé gratuitement avec des extensions payantes ; 99% des clients ont opté pour la solution gratuite. Lorsque cette dernière a été supprimée, 8% de ses utilisateurs ont opté pour le produit payant, conférant au commerçant une augmentation de 8% de ses ventes.
  • Tactique No 7 : offrir 3 options, les clients prendront celle du prix moyen ; offrir une option de luxe vraiment chère, quelques clients la prendront quel que soit son prix !
    On a proposé à des personnes sondées le choix entre deux bières : 20% des sondés ont choisi celle à $1.8, tandis que 80% ont choisi celle plus onéreuse à $2.5. En y ajoutant une troisième bière à $1.6, 80% des sondés se sont tournés vers la bière à $1.8 ! Tandis qu’en y proposant une version à $1.8, une autre à $2.5 et une troisième à $3.4, 85% des sondés se décident pour celle du milieu ($2.5), alors que 10% choisissent la plus chère ! Morale : placez un produit plus cher et une alternative moins chère au produit que vous souhaitez vendre : les clients se tourneront vers le produit du milieu !

Voir l'infographie sur blog-growth.com

Tags :    Commerce

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